L’up-selling del salumiere sardo

Il murales riproduceva con colori e forme naif i prodotti tipici sardi.

Non potevamo non esserne attratti. D’altronde io e la mia famiglia eravamo andati in paese, a Tortolì, come fanno tanti vacanzieri, per cercare prodotti tipici da regalare a parenti e amici e per noi, per ricordarci delle belle vacanze trascorse.

Entriamo nella bottega.

Sorriso sulle labbra, sguardo diretto, Mauro, il negoziante, ci saluta gentilmente e ci chiede cosa desideriamo. Prima di proporci qualcosa, si interessa, fa domande garbate; da dove arriviamo, dove alloggiamo, fa i complimenti alle mie bimbe e offre ad ognuna un panino l’affettato che ciascuna preferisce.

Poi si informa sulle nostre necessità, ci consiglia, sollecita la nostra curiosità mostrandoci un mirto prodotto appositamente per lui, ci aiuta a scegliere e alla fine si complimenta per la nostra scelta. Ci chiede se oltre al Cannonau e il mirto desideriamo dell’ottimo pecorino sardo. “No grazie, partiamo fra qualche giorno e non abbiamo modo di tenerlo al fresco nel frattempo”, “E’ vero, per i turisti, ospiti a Tortolì era un problema conservare il pecorino fino al ritorno, per questo noi confezioniamo le forme sottovuoto. Così si conservano per diverse settimane”.

Una risposta all’obiezione da manuale.

Ormai ne ero convinto, ero di fronte a un vero talento della vendita:

  1. Ha fatto decorare la facciata del negozio con il murales per attirare l’attenzione del suo target di clienti: i turisti in cerca di specialità tipiche da regalare

  2. Ha suscitato l’interesse proponendoci prodotti unici, che potevamo trovare solo da lui

  3. Si è interessato alle nostre necessità, ha ascoltato attentamente, ha cercato di comprenderci e ci ha consigliato
  4. Ha sfoderato una delle più potenti armi della persuasione: la reciprocità (per approfondire leggi il libro di Robert Cialdini) offrendo il panino alle mie figlie
  5. Si è complimentato per gli acquisti rassicurandomi e facendomi uscire dal negozio soddisfatto e contento
  6. Ha tentato di vendermi qualcosa in più (up-selling), qualcosa che potevo effettivamente gradire e lo ha fatto nel momento più opportuno, quando avevo già deciso di acquistare
  7. Ha risolto superbamente la mia obiezione, senza contraddirmi, anzi rafforzando il mio punto di vista e utilizzando la mia obiezione a vantaggio di entrambi (strategia vinco io se vinci tu)
  8. Mi ha venduto quello di cui avevo bisogno ed io mi sono sentito soddsfatto e contento

Fai tesoro della lezione del salumiere sardo se anche tu vuoi diventare un campione della vendita o semplicemente migliorare le tue relazioni con gli altri

Agisci subito!

  • Pensa al tuo “target” e scopri un modo tuo, personale e nauturale, per attirare l’attenzione e distinguerti

  • Interessati con sincerità agli altri e cercando di capire cosa gli è utile, come puoi aiutarli, a cosa sono interessati (per approfondire)

  • Sii tu il primo a dare agli altri anche più di quanto gli altri si aspettano da te – arricchisci gli altri (non solo in senso materiale) e arricchirai te stesso

  • Rassicura gli altri, falli sentire a loro agio, e sostienili, soprattutto quando devono prendere o hanno appena presa una decisione importante

  • Cerca sempre una soluzione che porti dei vantaggi comuni; nelle relazioni, come nella venditi, vinci solo se anche l’altro ci guadagna, quando si sente compreso, ascoltato, considerato

  • Non contrapporti mai con ostinazione alle opinioni degli altri ma considera il loro punto di vista e ricomprendilo nel tuo, ricomponi le parti portando la discussione ad un livello più generale, specifica in quali casi e situazioni particolari ciascuna opinione è valida

 … e sopratutto preserva l’umiltà di imparare da tutti!

“Se volete convertire qualcuno alla vostra causa, dimostrategli innanzitutto che gli siete sinceramente amico.” – A. Lincoln

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