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I segreti del marketing postale svelati! (A beneficio del miglioramento personale)

PARTE 1

di Eugenio Guarino

(se hai fretta clicca qui)

Ieri ho trovato nella cassetta delle lettere una pubblicità che mi invitava ad acquistare un certo prodotto.

Analizzandola con attenzione sono riuscito a decodificare un gran numero di “trucchi” e “tecniche” di persuasione e incentivi alla vendita molto utilizzate dal marketing postale e che possono essere utili anche per la crescita e il “marketing” di noi stessi.

La prossima volta che hai l’occasione, prima di accartocciare e gettare nel cestino il volantino, prova anche tu a decodificare alcune tecniche utilizzate per convincere, potrebbero esserti utili,  magari scrivimi e le pubblicherò su IoManager per condividerle con gli altri amici che frequentano il sito.

Solo sulla busta ci sono quattro esortazioni per affrettarmi ad agire: “Risponda oggi stesso” “Tutti i particolari all’interno” “Apra e li scopra subito” “Ultima opportunità per assicurarsi vantaggi speciali e di ricevere splendidi regali” (è un errore? a me suona meglio “… e per ricevere splendidi regali”, mah?!)

Già qui potremmo scrivere mezzo manuale sulla vendita e la persuasione:

1) Urgenza

I maghi del marketing sanno come fare di tutto per farti cogliere l’attimo. Quando prendi in mano la busta devi aprirla subito, leggere, essere travolto dai VANTAGGI e dai BENEFICI e in quando sei in questo stato d’animo di eccitazione e euforia, devi agire immediatamente: firma e invia la cedola di acquisto!

Se invece appoggi la busta sul tavolo, con l’intento di aprirla e leggerla con calma, addio, ci sono buone probabilità che finisca nel cestino.

All’interno:
“Urgente” scritto in rosso e in grosso
“Spedisca oggi stesso … e metta a frutto subito i privilegi…”
“Non perda la SUA grande occasione. Risponda subito!”
“…Risponda subito”
“Ultima occasione”
“Attenzione! Questa offerta ha una validità limitata. Rispedisca senza perdere altro tempo…”
“Scopra subito il vantaggio”
“questa è l’ultima occasione per assicurarsela”
“Si affretti, il tempo vola!”
“Rispedisca subito la sua …”
“Gratis se lei risponde in tempo”
“Un secondo regalo in più per lei, se risponde entro 10 giorni”

Giuro che non me lo sto inventando su due facciate di un foglio poco più grande di un A4 ci sono proprio tutte queste esortazioni, anzi forse ne ho persa qualcuna per strada.

2) Ripetizione = convinzione

Più una cosa è ripetuta più è percepita come vera.
Meglio ancora se le fonti sono diverse e autorevoli: il medico in camice bianco, l’esperto con gli occhiali, lo specialista in tuta blu…

All’interno leggo:

“Già 300.000 clienti hanno fatto questa scelta prima di lei”
e più avanti
“Il prodotto di riferimento dei clienti più intelligenti da più di xx anni”
Perbacco! Cosa sto aspettando. Mi sento rassicurato e anche un po’ stupido a non seguire 300.000 persone come me che hanno preso la decisione di acquistare il prodotto.

3) Parole “magiche” o “ipnotiche”

Il messaggio è pieno di quelle parole che ci attraggono, a cui abbiamo ancorato stati d’animo positivi che ci predispongono all’acquisto:

Vantaggi
Opportunità
Regali
Scoprire
Gratis
Unico
Ricco
Sicuro
Soddisfazione
Garanzia
Facile
Sereno
Piacere
Promessa
Fiducia
Prezioso
Privilegio

4) Personalizzazione:

Mi chiamano per nome che per me, come sostiene Dale Carnegie, è il suono più dolce che possa ascoltatare.

“Signor Guarino, ultima opportunità per…” stampato sulla busta (fra l’altro non ne ho mai avuta una precedente).

Egregio Signor Guarino Eugenio (indirizzo di spedizione)

All’interno: “Egregio Signor Guarino, che ne direbbe…”

di seguito “Proprio così, Signor Guarino, …”

e ancora “…la soddisfazione è garantita, Signor Guarino.”

Più avanti “Signor Guarino, colga al volo l’occasione!”

Sì, sto scrivendo proprio a te, ti sto coinvolgendo in prima persona, mi interesso a te (ancora una volta mi viene in mente Dale Carnegie ). E’ o non è molto più efficacie, coinvolgente, emozionante di uno scialbo “Gentile Cliente”?

Un effetto simile si analogo è ricercato con la firma del Direttore che sembra apposta a mano sulla mia lettera. Wow addirittura si è scomodato il Direttore per firmare la “mia” lettera.

5) …e non ho finito!

Mi vengono elencati tutta una serie di regali. Quando penso che siano terminati, la sorpresa. “Non è finita qui…”, e via con tutta un’altra serie di sorprese:

L’elenco di ciò che mi posso assicurareaccettando l’offerta inizia naturalmente con il prodotto che dovrei acquistare, poi prosegue con:

un prodotto di elettronica definito “piccolo gioiello” con dettagliata descrizione di tutti gli accessori “..per condividere ricordi e emozioni”

un “attualissima … strabiliante … radiosveglia”

” e in più uno sconto di … per tutto il primo anno..”

…ma c’è molto di più: … elenco dei vantaggi e dei benefici.

6) Promessa del paradiso

“Con xxxx lei risparmierà tempo, denaro e energie.”

Caspita!

grazie a xxxx farà acquisti “più sicuri, più consapevoli e più vantaggiosi”

Ricaspita!

“Chi ha già scelto xxxx ha risparmiato, concretamente, denaro e tempo … provi anche lei, la soddisfazione è garantita, Signor Guarino”

Come faccio a rifiutare, ormai sono ostaggio dell’emozione, sono totalmente dentro a questa immagine paradisiaca, mi sento motivato e pronto ad agire! Ma ecco il colpo finale:

“Perchè non rendersi la vita più facile e serena?” Non ho una risposta razionale valida, a questo punto anche la ragione deve piegarsi!

Proprio ora, quando sono ebbro di emozione ed euforia, mi dicono cosa devo fare: inviare SUBITO, “…senza perdere altro tempo la carta ‘Vantaggi + Regali’…” per ricevere il prodotto e “…i bellissimi regali promessi”. Boom, altro colpo basso al mio subconscio! A questo punto il prodotto che sto acquistando non lo ricordo quasi più ma so che mi farà star bene, mi sentirò in paradiso e riceverò dei bellissimi regali, me li hanno promessi!

Per il momento mi fermo, ma c’è ancora tantissimo da dire. Lo farò in un prossimo articolo.

Adesso tiriamo le somme

Intendiamoci, anche se mi sono divertito a usare toni ironici ma non l’ho fatto per gettare fango su questi artifici. Al contrario, trovo che questo foglio promozionale sia un piccolo capolavoro, un condensato di psicologia motivazionale, psicologia della vendita e dell’acquisto, di tecniche di marketing e conoscenza del potere delle emozioni (altro tema a me assai caro ).

Come tutte le cose il bene o il male sta nella misura, nello stile e nelle finalità per cui si utilizzano certi strumenti.

E allora io ti suggerisco di farne un ottimo utilizzo per condizionare, convincere, persuadere te stesso.

Per cambiare, migliorare, per motivarti .

Se ci pensi bene, e qui qualcuno del settore storcerà il naso, il coaching, la PNL, il consueling utilizzano delle tecniche molto simili o per lo meno giocano sugli stessi meccanismi mentali.

Lo ripeto, il risultato e l’accettabilità di queste tecniche dipendono dalla misura, dallo stile e dalle finalità.

Agisci subito!

E allora vediamo come declinare queste tecniche ad a beneficio del miglioramento personale:

1) Urgenza

Crea un senso di urgenza per il tuo miglioramento.

Quando sei motivato, quando ti trovi nel giusto stato d’animo, magari perché hai appena

letto qualcosa che ti ha ispirato, ascoltato un audio corso motivante, visionato un video di sviluppo personale, sfrutta l’attimo, fai subito un primo passo, impegnati con te stesso a mettere in pratica immediatamente una tecnica. Progetta subito un piano di sviluppo e attieniti al programma. L’importante è fare subito qualcosa nell’immediato, agire subito!

2) Ripetizione = convinzione

Ripeti a te stesso ciò che hai appreso. Metti in moto la tua voce interiore e falla ripetere l’impegno che hai assunto con te stesso. Dì a te stesso continuamente che ce la farai, che manterrai fede al tuo impegno, che  procederai con determinazione sulla via del miglioramento, giorno dopo giorno, passo dopo passo.

A me piace dire che il tuo piano deve diventare la tua “magnifica ossessione”, il tuo chiodo fisso.

Più pensi a ciò che vuoi ottenere, più trasformi in azione il tuo piano. Più ti concentri sul tuo obiettivo più conferme troverai dell’efficacia del tuo impegno. Vai in cerca delle persone che condividono lo stesso percorso di crescita, entra in contatto con loro, visita i siti in cui si parla di sviluppo personale, leggi, ascolta, guarda, emozionati con immagini, eventi, partecipando a seminari, eventi. Ti terrai sempre motivato, attivo e vigile verso il risultato.

3) Utilizza e lasciati motivare dalle parole magiche

Descrivi il tuo obiettivo con parole motivanti, positive, che ti predispongono ad uno stato d’animo euforico, pronto all’azione, teso al risultato. Come ti sentirai quando ti renderai conto di essere migliorato, di aver gettato alle ortiche i modelli di comportamento che odi e nei quali ti senti intrappolato, quando avrai superato i tuoi blocchi emotivi? Descrivi le tue sensazioni, raccontati nei minimi dettagli il tuo futuro ricorrendo alle parole magiche: serenità, soddisfazione, benessere,…

4) Personalizza il tuo obiettivo e i tuoi incoraggiamenti

L’obiettivo è tuo, solo tuo. Utilizza la prima persona (singolare) per esprimerlo: “trovo un lavoro migliore entro sei mesi”. Incoraggiati chiamandoti per nome, “Ancora uno sforzo, Eugenio”, “Ce la puoi fare Eugenio”.

5) …e non ho finito!

Quando pensi al risultato pensa a come ti sentirai, a cosa potrai fare, a cosa proverai, a tutti i vantaggi, i benefici, diretti e indiretti. Sforzati di immaginare tutti, ma proprio tutti, gli aspetti gratificanti. L’effetto deve essere sorprendente e travolgente per tirar fuori da te stesso la massima motivazione e determinazione.

6) Promessa del paradiso

Ispirati con una visione di te nel futuro, quando avrai raggiunto il risultato ambito. Ancora una volta immagina te stesso cambiato, spogliato dai tuoi blocchi, perfettamente a tuo agio con te stesso e con gli altri, pieno di autostima e di considerazione. Sviluppa questa visione positiva e lascia che l’emozione ti conduca in uno stato di beatitudine.

Adesso ti devo lasciare, ho appena controllato la cassetta della posta, c’era un volantino…beh ho iniziato a leggere e … devo corre in posta per spedire il coupon e non perdere l’ultima mia occasione per assicurarmi un nuovo prodotto, non ho capito bene di cosa si tratta, non lo ricordo, ma di sicuro mi farà risparmiare tempo, soldi e vivere felice! Ah dimenticavo in più riceverò anche un sacco di strabilianti e fantastici regali. Vi devo propiro lasciare. Scusate, sono certo che capite. 

Ricorda: “L’immaginazione è più importante della conoscenza” Albert Einstein

Risorse consigliate:  

Negoziazione & Vendita - I segreti della comunicazione per aumentare le tue vendite e il tuo fatturato  - Videocorso

Le armi della persuazione - Perché si finisce per dire di sì - Robert Cialdini

Al Gusto di cioccolato. Come smascherare i trucchi della manipolazione linguistica -

Matteo Rampin